Pasos y Consejos Para Ventas Exitosas
Steve Jobs dijo una vez: “La gente no sabe lo que quiere hasta que se lo demuestras”.
Mostrar a las empresas lo que quieren (y necesitan) para administrar mejor sus negocios es de lo que se trata la venta de empresa a empresa.
Las ventas de empresa a empresa han evolucionado desde los días de las llamadas en frío y el correo directo (aunque todavía ocurre algo de eso, que veremos más adelante).
Este artículo proporcionará una descripción general del proceso de ventas B2B , explicando qué es y describiendo una variedad de técnicas, herramientas y estrategias de ventas para una venta B2B exitosa.
De un vistazo: Nuestros mejores consejos para realizar ventas B2B exitosas
-Utilizar herramientas y tecnología para generar prospectos.
-Cultivar y gestionar las relaciones.
-Centrarse en las soluciones.
¿Qué son las ventas B2B?
Las ventas B2B, o de empresa a empresa, se refieren a transacciones que ocurren entre dos empresas. En su forma más básica, una empresa o negocio vende un producto o servicio a otro negocio.
Un ejemplo común es una empresa de tecnología que vende software de marketing digital a otras empresas; eso es una venta B2B.
Ventas B2B frente a ventas B2C: ¿cuál es la diferencia?
Las ventas B2B son claramente diferentes de las ventas B2C o de empresa a consumidor.
En B2C, una empresa vende un producto o servicio directamente a los consumidores, quienes luego usan el bien o servicio. Por ejemplo, una tienda de ropa vende productos directamente a los consumidores para que los usen.
Aquí hay algunas diferencias importantes al comparar las ventas de B2B con las de B2C:
-Hay más tomadores de decisiones involucrados: a diferencia de las ventas B2C, donde un vendedor solo tiene que convencer a una persona para que compre su producto, los vendedores B2B tienen que tratar con múltiples partes interesadas en varios departamentos antes de poder completar una venta.
Y el número de partes involucradas en una venta B2B está creciendo.
Según Harvard Business Review, la cantidad promedio de personas involucradas en una venta B2B típica creció de 5,4 en 2015 a 6,8 en 2017.
-Las transacciones son más grandes: mientras que un vendedor B2C puede vender un producto a un usuario final, las empresas compran regularmente a granel, realizando compras de unidades múltiples con etiquetas de precios mucho más altas.
-El ciclo de ventas es más largo: no hay compras impulsivas en las ventas B2B. Con más partes interesadas involucradas y precios más altos, completar una venta simplemente lleva más tiempo.
De hecho, según CSO Insights, casi la mitad (46,4 %) de las ventas B2B a nuevos clientes tardan más de siete meses en completarse.
-La fijación de precios es más fluida: generalmente, el consumidor promedio acepta un precio establecido y saca la tarjeta de crédito.
Pero en las ventas B2B, donde una empresa realiza un pedido grande, la estrategia de precios es diferente. Los clientes esperan negociar los precios antes de realizar un pedido.
-El proceso de pago es más complejo: Cuando ocurre una venta B2C, el consumidor generalmente paga por adelantado inmediatamente antes de tomar el bien o servicio.
Los clientes B2B esperan pagar en una fecha posterior, una vez que se reciben los productos y se emite una factura.
Cómo funciona el proceso de ventas B2B
Si bien las ventas B2B son más complejas que las ventas B2C, muchos de los mismos procesos se aplican a las ventas B2B. Para ser un buen vendedor , aún debe generar clientes potenciales, iniciar el contacto, presentar su producto o solución al cliente y completar la venta.
Paso 1: Investigue
Un buen vendedor B2B tiene que conocer su mercado, sus competidores y quiénes son sus clientes ideales. También necesitan saber cómo encaja su producto o servicio en el mercado y cuál será su propuesta de valor.
Paso 2: Encuentra a tus clientes
El segundo paso para un proceso de ventas B2B exitoso es encontrar a sus clientes potenciales, es decir, quienes toman las decisiones con la autoridad y el presupuesto para comprar su producto o servicio.
También querrá evaluar y calificar a sus prospectos (asegúrese de que tengan la necesidad, el interés y el presupuesto para comprar) para asegurarse de que sean una opción buena y viable.
Paso 3: Lleve a cabo su alcance inicial
Ahora que conoce su mercado, su competencia y sus clientes ideales, es hora de ponerse frente a ellos.
Por supuesto, hay diferentes formas de hacerlo en las ventas B2B, incluidas las redes sociales, también conocidas como marketing saliente.
También puede crear un blog de empresa lleno de contenido atractivo que atraiga lectores que se conviertan en clientes (también conocido como inbound marketing).
Algunos ejemplos de marketing directo serían enviar por correo un folleto informativo, o incluso llamar en frío a un cliente potencial y programar una reunión en persona.
Si utiliza marketing directo en sus ventas B2B, los correos electrónicos de seguimiento deben ser parte de su estrategia de ventas.
El software de marketing por correo electrónico como Aweber o Mailchimp puede ayudar a agrupar, programar y enviar correos electrónicos a clientes potenciales y proporcionar a los representantes análisis de ventas sobre tasas de apertura y respuesta.
Paso 4: Diríjase a sus clientes potenciales
Los vendedores B2B deben ponerse frente a los clientes potenciales para decirles por qué y cómo su producto o servicio solucionará sus problemas y ofrecerá soluciones.
Es una oportunidad para aprender más sobre el cliente y sus necesidades.
La presentación debe tomar la mayor parte del tiempo y la energía de todos los pasos del proceso de ventas B2B, y cada presentación de ventas debe adaptarse a cada cliente potencial individual.
Paso 5: Seguimiento
Dependiendo del cliente, los vendedores B2B deben enviar una propuesta comercial o una declaración de trabajo poco después de la reunión de lanzamiento para poner por escrito todo lo que se discutió.
Paso 6: Cerrar la venta
Si has llegado hasta aquí, este debería ser el paso más fácil. El cliente quiere comprar tu producto o servicio; ahora sólo tienes que conseguirlo por escrito.
Si hay alguna duda para cerrar esta venta, averigüe qué preocupaciones tiene el cliente y encuentre una solución, tal vez una reunión adicional o una demostración del producto.
