Métodos de Ventas
Método No. 1: Referencias
Una referencia es una de las mejores oportunidades de ventas comerciales que puede obtener, por varias razones. Por un lado, el cliente potencial ya está calificado para usted por la persona que hace la referencia.
Por otro lado, es una pista "cálida" en lugar de fría: puede presentarse diciendo "[remitente] sugirió que me comunique con usted", lo que inmediatamente rompe el hielo.
Y otra ventaja que quizás no se te ocurra de inmediato: a menudo son más baratos de adquirir que a través de otros canales, tanto en términos de dinero como de tiempo.
Un informe encontró que el 78% de las empresas de ventas B2B dicen que las referencias generan clientes potenciales de buena o excelente calidad.
Formas de utilizar las referencias
Si no tiene un programa de recomendación, se está perdiendo muchos clientes potenciales de alta calidad. Aquí hay algunos pasos que puede seguir para poner en marcha uno y hacerlo exitoso.
Utilice el marketing por correo electrónico:
Una gran manera de ponerlo en marcha es una campaña masiva de marketing por correo electrónico para sus clientes que anuncie su programa de recomendación y los incentivos que pueden ganar.
Recompense también a los referidos:
Si bien obviamente debe ofrecer algún tipo de beneficio a la persona que proporciona una referencia, es una buena idea ofrecer algún tipo de incentivo al cliente potencial, como un descuento por tiempo limitado o algunas funciones adicionales.
Realice un seguimiento del éxito del programa:
Sebe monitorear constantemente las métricas de ventas clave , como la tasa de conversión de los clientes potenciales que obtiene del programa, para que pueda determinar si es necesario realizar algún ajuste.
Método No. 2: Redes
Cerrar una venta se trata de generar confianza con un cliente, especialmente cuando se trata de clientes potenciales de ventas B2B , y hay pocos primeros pasos mejores para hacerlo que reunirse cara a cara.
Al asistir a eventos y establecer contactos con clientes potenciales allí, no eres solo un número de teléfono al azar que los llama, eres un ser humano real con una cara que ya ha roto el hielo con esa persona.
Eso contribuye en gran medida a una eventual venta, y hará que sea más fácil asegurar esa primera reunión fundamental de presentación de ventas .
Formas de utilizar las redes
Algunas personas son comercializadoras naturales y otras no. La buena noticia es que incluso si no lo está, tomar solo unas pocas acciones hará una gran diferencia en la cantidad de clientes potenciales que obtiene de la red.
Sé un oyente, no un hablador: esta es una buena noticia para nosotros, los introvertidos. La realidad es que los que hablan abundan y los que escuchan son escasos, por lo que al absorber lo que la persona tiene que decir, demuestras que te preocupas por entender de dónde viene y que te destacarás de los demás.
Ahora no es el momento para un lanzamiento: el propósito de la creación de redes es conocer a las personas desde un nivel humano y comprender cuáles son sus necesidades.
No deberías estar promocionando tu producto ahora; eso saldrá mal y probablemente arruinará la posibilidad de una venta.
Realice un seguimiento rápido: es probable que su cliente potencial conozca a muchas otras personas en el evento de networking, por lo que cuanto más espere para hacer una llamada de seguimiento, es más probable que olvide quién es usted.
Trate de no esperar más de un par de días para desarrollar más la relación.
Método No. 3: Publicidad
A veces, la mejor manera de obtener clientes potenciales es pagar por ellos, y ahí es donde entra en juego la publicidad.
Debe tener cuidado aquí, porque si bien puede obtener excelentes clientes potenciales si lo hace bien, es muy fácil desperdiciar mucho dinero. en el tipo de publicidad equivocada, y perder mucho tiempo en las malas pistas que genera.
La publicidad es una de las mejores y más antiguas formas de adquirir nuevos clientes , por lo que sería imprudente ignorarla.
Formas de usar la publicidad.
Hay mucho más en la publicidad que crear un anuncio y tirarle dinero. Aquí hay un par de cosas que puede hacer para aumentar drásticamente sus posibilidades de éxito.
Conozca a su cliente: si no sabe quién es su cliente, no sabe dónde ni cómo hacerle publicidad.
Debe crear perfiles de clientes que describan cada tipo de cliente al que atiende, hasta su rango de edad, puesto de trabajo o incluso sus pasatiempos.
Luego, haga una lista de qué medios o contenido es probable que consuman, y esto le dará una idea de por dónde empezar con una campaña publicitaria.
Tenga algunas campañas publicitarias diferentes en ejecución: no es una buena idea poner todos los huevos en una canasta.
Pruebe algunas campañas publicitarias ligeramente diferentes que se ejecutarán al mismo tiempo y realice un seguimiento de sus métricas comerciales a través de análisis.
Así podrás ver qué mensaje resuena mejor y a través de qué medio, lo que te ayudará a mejorar la eficiencia de tu publicidad.
Método No. 4: Contenido, SEO y una gran página de destino
Necesita más que un sitio web: necesita una página de destino que ofrezca excelente contenido y utilice estrategias probadas y verdaderas de optimización de motores de búsqueda (SEO) para garantizar que puedan encontrarlo a través del motor de búsqueda, incluso si no está publicitando (el tráfico gratuito es siempre una gran ventaja).
Al dedicar tiempo a crear contenido de calidad que les interese a sus clientes potenciales y al utilizar las mejores prácticas de SEO para brindarles una hoja de ruta, se posicionará para el éxito aquí.
Formas de utilizar el contenido, el SEO y las páginas de destino
La creación de un gran sitio web se trata de ayudar al cliente potencial con información que le resultará útil y luego brindarle una forma de encontrarlo a través de los motores de búsqueda.
Mantenga su página de destino simple: no llene una página de destino con muchas cosas.
Cree títulos audaces y atractivos, use imágenes cuidadosamente y asegúrese de que haya un llamado a la acción para que su cliente sepa qué hacer a continuación, ya sea completar un formulario para una consulta o descargar un folleto para obtener más información.
No descuide el SEO: use herramientas como Google Keyword Planner o Ahrefs.com para encontrar palabras clave y frases clave que sus clientes probablemente estén usando, y cree piezas basadas en esos términos para que aparezca en los resultados de búsqueda.
Reutilice el contenido: cuando cree un gran contenido, compártalo a través de múltiples canales.
Si tiene una empresa que brinda seguridad de TI a pequeñas empresas y crea un artículo que brinda consejos prácticos para mantener a su pequeña empresa a salvo de ataques cibernéticos, tome ese contenido y conviértalo en un video o incluso en un seminario web que se puede compartir no solo en su sitio web, sino también en las redes sociales.
Método No. 5: Redes sociales
Las redes sociales son desconcertantes para la mayoría de las empresas. ¿Cómo empiezas a convertir este lío de memes y pensamientos aleatorios en algo que tenga un impacto en tu proceso de ventas ? ¿Cómo te haces notar?
Pero de lo que debes darte cuenta es que no se trata de obtener toneladas de seguidores o volverse viral, se trata de usarlo como otra forma de encontrar y conectarte con clientes potenciales.
Formas de usar las redes sociales
Usar las redes sociales de manera inteligente y rentable se trata de tener conversaciones, particularmente a través de grupos de LinkedIn o Facebook donde sus clientes probablemente estén hablando. Aquí hay algunas maneras de hacerlo de manera efectiva.
Cree un perfil sólido: incluso antes de comenzar a tener una conversación con los clientes, su perfil debe ser completo y profesional. Complete su historial laboral, especialmente si está usando LinkedIn, proporcione información y un enlace sobre su empresa, y cargue una imagen de perfil de aspecto profesional.
Esto le dará la credibilidad que necesita, porque la gente hará clic en su perfil para ver de qué se trata. Desea enviar el mensaje correcto cuando lo hacen.
Sea útil: cerrar una venta se trata de ganarse la confianza de su cliente, y la mejor manera de hacerlo a través de las redes sociales es responder las preguntas que tengan y, en general, ser útil.
Esto es mucho más fácil de hacer en LinkedIn, donde las personas discuten cosas relevantes para sus necesidades comerciales dentro de los grupos, pero también puede hacerlo en Facebook o incluso en Twitter.
